「直播帶貨」的銷售模式

「直播帶貨」的銷售模式

2home.co  楊惟雯

 

受疫情影響,大陸前往日本的觀光客數量銳減,為了順利向大陸消費者售出產品,許多日本企業選擇當地流行的「直播帶貨」方式,來將產品銷往大陸。

 

一、何謂「直播帶貨」的銷售模式?

 

「直播帶貨」的銷售方式類似「電視購物」,不過由於網路發達,已經不需要借助電視轉播,網紅或者搭配一兩位人氣明星,就可以採直播方式實時播出,讓觀眾搶優惠下單,這種銷售方式在大陸也變得愈來愈流行。

 

例如,日本零售業者利用住在日本的大陸女性提供直播服務,並透過受大陸民眾歡迎的APP應用程式進行直播,讓大陸觀眾可以點擊連結,購買化妝品和日用品等熱銷商品,並透過跨境物流送達。

根據日本經濟產業省估計,日本企業在 2020年透過跨境電子商務,向大陸出售價值2兆日圓 (約186億美元) 商品。

 

直播帶貨的方式近年來已在大陸流行,如淘寶直播、抖音直播,如今受疫情影響,根基更為牢固。顯示,「直播帶貨」的銷售方式已成為一個可行的銷售模式。

在這個電商蓬勃發展的時代,直播帶貨成爲了電商銷售的重要形式。在這個大背景下,誕生了薇婭、辛巴、李佳琦爲首的一大批帶貨網紅。

在這樣的全民帶貨環境下,許多明星也加入到了直播帶貨的行列,比如薛之謙、陳赫、劉濤、楊迪、張雨綺、鄭爽等明星紛紛加入了直播帶貨的行列,爲了還債而帶貨的羅永浩也在帶貨圈子混得風生水起。

 

但近期羅永浩帶貨再度成為另一個熱議話題。曾在抖音直播首秀拿下上億銷售額的老羅,近日卻陷入“糊了”、“要涼了”的質疑聲中。根據第三方監測平台數據顯示,和愚人節首秀數據相比,羅永浩直播間如今的觀看量下降96.4%、帶貨量下降97%,顯然愚人自愚。

 

不只是羅永浩帶貨帶不動,近期各路流量明星帶貨“翻車”事件頻頻發生,一哄而上的直播電商是否走到了回歸理性和商業本質的抉擇關口?

 

二、「直播帶貨」回歸理性和商業本質的銷售技巧

 

2020年受疫情影響,很多實體商家紛紛把戰場轉向線上,選擇跟網路平台合作用「直播帶貨」的形式在線上銷售產品。

 

那麼,「直播帶貨」的線上銷售形式要怎麼運作呢?

 

1、先選定合通的網際網路平台,採用直播的形式在線上進行對商品的展示、諮詢答疑、導購銷售,具體形式可以由店鋪自己開通直播間或由職業主播合作進行推介,久很強的互動性和親和力,提升消費者的消費體驗。

 

2、直播帶貨是要選定時間檔的,每個人的直播時間段是不一樣的,你一定要選擇好適合自己的時間段。
新主播剛開始不管是從經驗還是從流量上來說都是比較少的,建議儘量錯開直播高峯期,這樣競爭壓力會小一些,雖然流量小了,但是會更容易被用戶發現,慢慢地積累人氣。

 

3、其實剛開始做線上銷售,新手沒經驗、沒流量、沒人氣是正常的,那些帶貨大咖也都是這麼一步步走過來的,不要氣餒,只要找對方法就會很容易度過瓶頸期。

新手可以稍微使用一些引流工具,先把直播間排名提升上去,讓用戶知道你的存在,當然在資金允許的情況下我們還可以購買官方流量助推,幫助我們快速上熱門。任何引流推廣工具都是存在一定風險的,尤其是新開的店鋪,一定要自己把握好尺度,過度刷流量會讓用戶反感,還有可能被平台監測導致封號。

 

4、直播過程中我們要先準備好「直播商品腳本」,直播間推銷的產品我們一定要提前試用,以免出現直播間翻車現象。

我們要先準備好直播帶貨中產品「直播商品腳本」。那商品腳本是什麼?

商品腳本是直播過程中把商品的優缺點,要解決的問題,包括用戶體驗等等一系列的東西,按照一定邏輯編寫的話術,也可以說成要點,這就是腳本。這就好像是演講稿一樣的東西。

 

那直播帶貨過程中商品腳本怎麼寫呢?重點是引出話題,特別是新粉,聊一些新的事件、關係呀、通過利益互動製造話題,聊點跟本場直播有關聯的話題。

想要掙快錢,要製造話題。例如羅永浩「直播帶貨」的預熱視頻中,有人問羅永浩:「是什麼讓你40幾度的溫度里這麼努力地工作?是愛嗎?是責任嗎?」老羅回答道:「是窮啊。」

又如,帶貨一姐薇婭將在淘寶直播賣火箭,原價4500萬,薇婭直播間立減500萬,可謂噱頭十足。

 

5、我們也可以在直播中設置一些福利環節,延長用戶在直播間的停留時間,同時吸引新用戶。
比如「限量秒殺」,會讓用戶覺得錯過了,這輩子就再也搶不到這個優惠了,從而刺激用戶衝動性消費。

 

三、Podcast播客如何圈住鐵粉?

 

「Podcast」一詞是從「iPod」和「broadcast」(廣播)兩字混合而成,後來衍伸成網路上的廣播節目,可透過App在各種裝置上收聽,是一種「聽覺至上」的媒體。

這種媒體形式在國外已行之有年,最早出現在蘋果iTunes音樂商店中。

Podcast已存在10多年了,2020年因疫情爆發在全球發燒。

據音樂平台Spotify 2020年公布的資料顯示,截至第三季止,平台上共有190萬個Podcast節目,遠高於第二季的150多萬個。

 

因為疫情,很多人的工作模式改成WFH,在家時間多了,娛樂需求因而提升,不但追劇、聽音樂的人變多,大家又發現一個新的娛樂管道,那就是聽Podcast,而且聽著聽著…..就上癮了。

 

2020年以「聲音」為主要表現形式的「Podcast」在全球發燒,在台灣也突然爆紅,創作者相繼投入。本土服務商SoundOn 2019年5月成軍,2020年8月,台灣「聲音大佬」KKBOX也投入,並注資另一間新創服務商Firstory。

 

而Podcast節目,從不到3000個今年一舉衝上6000多個,除了三本柱《百靈果NEWS》、《Gooaye 股癌》、《台灣通勤第一品牌》,還帶動網紅名人投入,如星座專家唐綺陽、議員呱吉、作家吳淡如等。

 

大多數通勤族會在搭捷運、公車時收聽,也有些人在上班時間聽。
據KKBOX數據顯示,大部份聽眾每天收聽時間約50分至1小時,聽眾主要年齡層是25~34歲,18~24歲居次;平日聽Podcast的人又多於假日。

Spotify資料也顯示,台灣人最愛在清晨時段聆聽Podcast節目,最受歡迎的「三本柱」,百靈果News、台灣通勤第一品牌及呱吉,皆屬社會與文化類別,其次是生活健康、新聞政治、藝術與娛樂及教育。

 

其中,《百靈果NEWS》的Podcast頻道已經營超過三年,在台灣Podcast市場起飛之前,就擁有一批超級粉絲,主持人凱莉和Ken甚至被戲稱為「邪教教主」,他們以國際新聞分析為主,主持風格洋派又幽默,很快就吸引關注。

 

《Gooaye 股癌》是理財類Podcast節目,主持人謝孟恭僅27歲,股齡5年的他在節目分享投資股票的經驗,特色也是敢說敢言,開罵的範圍橫跨財經、政治各領域人物,短短數月,就竄升Top 3。

 

至於《台灣通勤第一品牌》則是兩個男生在「Men’s Talk」,聊天的內容以台灣當前現象為主,也帶起閒聊系風潮。

 

原本經營自媒體的部落客、網紅甚至藝人也嗅到這波Podcast商機,包括經常在社群媒體分析星座運勢的國師唐綺陽,還有網紅議員「呱吉」都是以大咖身分投入Podcast的最佳例子。例如星座專家唐綺陽開設的《唐陽雞酒屋》節目首集於上架後,一週內就空降排行榜冠軍。目前在ApplePodcast、Spotify也都長期占據Top 10席次。

 

KKBOX內容行銷副理鄭偉銘說,「這些大咖『自帶流量』,他們本身擁有的大批粉絲都會跟進訂閱並每集收聽,連帶也能提升Podcast多數節目的素質。」

 

依播客傑西大叔12月所做的統計顯示,台灣已有超過6,000個Podcast節目。去年台灣只新增309個,2020年截至11月底新增的節目就有3,794個,是2019年的20倍。

 

Podcast節目聽眾以18~24歲年齡層為最多,女性比例又高於男性。

若說YouTube產業是紅海,Podcast就是新藍海,但誰能先找到Podcast獲利模式?誰就是贏家!

 

但素人想要在數千檔節目中,獲得出頭天的機會,可說是難如登天。

排行榜Top 3長期被《百靈果》《股癌》《台通》佔據。若有想把預算投到Podcast的廣告主,當然也會優先找Podcast三本柱,其他無知名度的素人當然也分不到任何的廣告或業配收入。

傑西大叔說,「Podcast市場跟YouTube一樣,是一個大者恆大的世界,廣告主只看得到最知名的,因此預算也投入在他們身上。」

 

若為無知名度的素人播客,要如何從Podcast獲取收入?

例如雷蒙與柚子夫妻共同經營《雷蒙三十》節目,分享最真實的創業人生,教大家如何把自己當成一家公司來經營。

以素人身分投入Podcast經營的「雷蒙」與「柚子」夫妻檔,本來在北京都有穩定工作,2019年回台過年,沒想到碰上大陸疫情最嚴重時期,所以就「回不去了」。回台後,雷蒙發現自己還是無法接受台灣的職場環境,於是投入Podcast頻道經營。

原本就以寫作、授課、付費訂閱做為主要收入的雷蒙,早在大學時期就有自行創業的規劃。他擁有出色的口語表達能力,講話有邏輯,算是知識型創作者,一個Podcaster應該具備的特色,他都有了。因此很適合這個以聲音為主的媒體型式。目前《雷蒙三十》節目包括「一人公司」、「而立人物」、「生活黑客」等系列,如「一人公司」分享最真實的創業人生,也就是如何把自己當成一家公司來經營。

雷蒙與柚子他們家裡的客廳就是工作室,兩人共同規劃好每集節目內容後,雷蒙負責說話錄音,柚子負責剪輯,一集30分鐘的節目,大約需要3~4小時來剪。柚子說,其實做Podcast一開始投入的設備不需要太多,他們買了兩支錄音用的麥克風,花費1萬多元。

目前Podcast完全沒有分潤收入,僅有線下活動和業配收入,最高僅2~3萬元。

 

對想投入這行的新人,雷蒙提出建議,「如果你想要從Podcast出名甚至賺到錢,這個期待很快就會落空了。」柚子也建議:「做這行必須有熱情,或是你本來就愛跟人分享、愛說話、愛聊天,這樣才能做得久。」

柚子說,「我們把雷蒙三十自己定位為『小眾市場』,所以也自己經營社群,在臉書開社團。」每個進社團的用戶都會填表單、職業、年齡、性別。「這樣會更清楚我們的Podcast節目到底在跟誰對話,而且社團裡的人也能互相交流。」

擁有一批高黏著度的死忠用戶,他們會到網站訂閱付費電子報(每年$3000),進而購買線上課程,這就是我們以後的主要收入來源,他們期盼未來能帶著電腦四處工作,過著真正的「數位遊牧」生活。

 

若為無知名度的素人播客,要如何從Podcast獲取收入?

對此,KKBOX正研擬一套Podcast專用的分潤機制,像是YouTube的廣告影片插入方式,當Podcast聽眾開始聽某個節目約10分鐘後,有聲音的廣告就會跳出來,每段廣告可能僅10秒。

 

不過這個廣告嵌入機制會在SoundOn、Firstory兩大Hosting本土服務商(或稱託管平台)就先架設好,因為目前台灣所有Podcast節目都是先透過這兩大服務商,然後再上架到ApplePodcast、Spotify、KKBOX三大播放平台。

這個機制上線之後,就能讓播客們能獲得實質收入,同時促進整個Podcast產業蓬勃發展。甚至以後也會有LivePodcast,就像是YouTuber們常常直播一樣,聽眾可以一邊聽、一邊「抖內」,大家抖內的金額就可以用來分潤。

 

另外,還有「留言評論」、「段落收聽」、「襯底音樂選擇」都是未來會增加的新功能,讓聽眾能以更直覺、互動的方式來收聽。

 

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留言列表(41条)

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