「直播帶貨」的銷售模式

「直播帶貨」的銷售模式

2home.co  楊惟雯

受疫情影響，大陸前往日本的觀光客數量銳減，為了順利向大陸消費者售出產品，許多日本企業選擇當地流行的「直播帶貨」方式，來將產品銷往大陸。

一、何謂「直播帶貨」的銷售模式？

「直播帶貨」的銷售方式類似「電視購物」，不過由於網路發達，已經不需要借助電視轉播，網紅或者搭配一兩位人氣明星，就可以採直播方式實時播出，讓觀眾搶優惠下單，這種銷售方式在大陸也變得愈來愈流行。

例如，日本零售業者利用住在日本的大陸女性提供直播服務，並透過受大陸民眾歡迎的APP應用程式進行直播，讓大陸觀眾可以點擊連結，購買化妝品和日用品等熱銷商品，並透過跨境物流送達。

根據日本經濟產業省估計，日本企業在 2020年透過跨境電子商務，向大陸出售價值2兆日圓 (約186億美元) 商品。

直播帶貨的方式近年來已在大陸流行，如淘寶直播、抖音直播，如今受疫情影響，根基更為牢固。顯示，「直播帶貨」的銷售方式已成為一個可行的銷售模式。

在這個電商蓬勃發展的時代，直播帶貨成爲了電商銷售的重要形式。在這個大背景下，誕生了薇婭、辛巴、李佳琦爲首的一大批帶貨網紅。

在這樣的全民帶貨環境下，許多明星也加入到了直播帶貨的行列，比如薛之謙、陳赫、劉濤、楊迪、張雨綺、鄭爽等明星紛紛加入了直播帶貨的行列，爲了還債而帶貨的羅永浩也在帶貨圈子混得風生水起。

但近期羅永浩帶貨再度成為另一個熱議話題。曾在抖音直播首秀拿下上億銷售額的老羅，近日卻陷入“糊了”、“要涼了”的質疑聲中。根據第三方監測平台數據顯示，和愚人節首秀數據相比，羅永浩直播間如今的觀看量下降96.4%、帶貨量下降97%，顯然愚人自愚。

不只是羅永浩帶貨帶不動，近期各路流量明星帶貨“翻車”事件頻頻發生，一哄而上的直播電商是否走到了回歸理性和商業本質的抉擇關口？

二、「直播帶貨」回歸理性和商業本質的銷售技巧

2020年受疫情影響，很多實體商家紛紛把戰場轉向線上，選擇跟網路平台合作用「直播帶貨」的形式在線上銷售產品。

那麼，「直播帶貨」的線上銷售形式要怎麼運作呢？

1、先選定合通的網際網路平台，採用直播的形式在線上進行對商品的展示、諮詢答疑、導購銷售，具體形式可以由店鋪自己開通直播間或由職業主播合作進行推介，久很強的互動性和親和力，提升消費者的消費體驗。

2、直播帶貨是要選定時間檔的，每個人的直播時間段是不一樣的，你一定要選擇好適合自己的時間段。
新主播剛開始不管是從經驗還是從流量上來說都是比較少的，建議儘量錯開直播高峯期，這樣競爭壓力會小一些，雖然流量小了，但是會更容易被用戶發現，慢慢地積累人氣。

3、其實剛開始做線上銷售，新手沒經驗、沒流量、沒人氣是正常的，那些帶貨大咖也都是這麼一步步走過來的，不要氣餒，只要找對方法就會很容易度過瓶頸期。

新手可以稍微使用一些引流工具，先把直播間排名提升上去，讓用戶知道你的存在，當然在資金允許的情況下我們還可以購買官方流量助推，幫助我們快速上熱門。任何引流推廣工具都是存在一定風險的，尤其是新開的店鋪，一定要自己把握好尺度，過度刷流量會讓用戶反感，還有可能被平台監測導致封號。

4、直播過程中我們要先準備好「直播商品腳本」，直播間推銷的產品我們一定要提前試用，以免出現直播間翻車現象。

我們要先準備好直播帶貨中產品「直播商品腳本」。那商品腳本是什麼？

商品腳本是直播過程中把商品的優缺點，要解決的問題，包括用戶體驗等等一系列的東西，按照一定邏輯編寫的話術，也可以說成要點，這就是腳本。這就好像是演講稿一樣的東西。

那直播帶貨過程中商品腳本怎麼寫呢？重點是引出話題，特別是新粉，聊一些新的事件、關係呀、通過利益互動製造話題，聊點跟本場直播有關聯的話題。

想要掙快錢，要製造話題。例如羅永浩「直播帶貨」的預熱視頻中，有人問羅永浩：「是什麼讓你40幾度的溫度里這麼努力地工作？是愛嗎？是責任嗎？」老羅回答道：「是窮啊。」

又如，帶貨一姐薇婭將在淘寶直播賣火箭，原價4500萬，薇婭直播間立減500萬，可謂噱頭十足。

5、我們也可以在直播中設置一些福利環節，延長用戶在直播間的停留時間，同時吸引新用戶。
比如「限量秒殺」，會讓用戶覺得錯過了，這輩子就再也搶不到這個優惠了，從而刺激用戶衝動性消費。

三、Podcast播客如何圈住鐵粉？

「Podcast」一詞是從「iPod」和「broadcast」（廣播）兩字混合而成，後來衍伸成網路上的廣播節目，可透過App在各種裝置上收聽，是一種「聽覺至上」的媒體。

這種媒體形式在國外已行之有年，最早出現在蘋果iTunes音樂商店中。

Podcast已存在10多年了，2020年因疫情爆發在全球發燒。

據音樂平台Spotify 2020年公布的資料顯示，截至第三季止，平台上共有190萬個Podcast節目，遠高於第二季的150多萬個。

因為疫情，很多人的工作模式改成WFH，在家時間多了，娛樂需求因而提升，不但追劇、聽音樂的人變多，大家又發現一個新的娛樂管道，那就是聽Podcast，而且聽著聽著…..就上癮了。

2020年以「聲音」為主要表現形式的「Podcast」在全球發燒，在台灣也突然爆紅，創作者相繼投入。本土服務商SoundOn 2019年5月成軍，2020年8月，台灣「聲音大佬」KKBOX也投入，並注資另一間新創服務商Firstory。

而Podcast節目，從不到3000個今年一舉衝上6000多個，除了三本柱《百靈果NEWS》、《Gooaye 股癌》、《台灣通勤第一品牌》，還帶動網紅名人投入，如星座專家唐綺陽、議員呱吉、作家吳淡如等。

大多數通勤族會在搭捷運、公車時收聽，也有些人在上班時間聽。
據KKBOX數據顯示，大部份聽眾每天收聽時間約50分至1小時，聽眾主要年齡層是25~34歲，18~24歲居次；平日聽Podcast的人又多於假日。

Spotify資料也顯示，台灣人最愛在清晨時段聆聽Podcast節目，最受歡迎的「三本柱」，百靈果News、台灣通勤第一品牌及呱吉，皆屬社會與文化類別，其次是生活健康、新聞政治、藝術與娛樂及教育。

其中，《百靈果NEWS》的Podcast頻道已經營超過三年，在台灣Podcast市場起飛之前，就擁有一批超級粉絲，主持人凱莉和Ken甚至被戲稱為「邪教教主」，他們以國際新聞分析為主，主持風格洋派又幽默，很快就吸引關注。

《Gooaye 股癌》是理財類Podcast節目，主持人謝孟恭僅27歲，股齡5年的他在節目分享投資股票的經驗，特色也是敢說敢言，開罵的範圍橫跨財經、政治各領域人物，短短數月，就竄升Top 3。

至於《台灣通勤第一品牌》則是兩個男生在「Men’s Talk」，聊天的內容以台灣當前現象為主，也帶起閒聊系風潮。

原本經營自媒體的部落客、網紅甚至藝人也嗅到這波Podcast商機，包括經常在社群媒體分析星座運勢的國師唐綺陽，還有網紅議員「呱吉」都是以大咖身分投入Podcast的最佳例子。例如星座專家唐綺陽開設的《唐陽雞酒屋》節目首集於上架後，一週內就空降排行榜冠軍。目前在ApplePodcast、Spotify也都長期占據Top 10席次。

KKBOX內容行銷副理鄭偉銘說，「這些大咖『自帶流量』，他們本身擁有的大批粉絲都會跟進訂閱並每集收聽，連帶也能提升Podcast多數節目的素質。」

依播客傑西大叔12月所做的統計顯示，台灣已有超過6,000個Podcast節目。去年台灣只新增309個，2020年截至11月底新增的節目就有3,794個，是2019年的20倍。

Podcast節目聽眾以18~24歲年齡層為最多，女性比例又高於男性。

若說YouTube產業是紅海，Podcast就是新藍海，但誰能先找到Podcast獲利模式？誰就是贏家！

但素人想要在數千檔節目中，獲得出頭天的機會，可說是難如登天。

排行榜Top 3長期被《百靈果》《股癌》《台通》佔據。若有想把預算投到Podcast的廣告主，當然也會優先找Podcast三本柱，其他無知名度的素人當然也分不到任何的廣告或業配收入。

傑西大叔說，「Podcast市場跟YouTube一樣，是一個大者恆大的世界，廣告主只看得到最知名的，因此預算也投入在他們身上。」

若為無知名度的素人播客，要如何從Podcast獲取收入？

例如雷蒙與柚子夫妻共同經營《雷蒙三十》節目，分享最真實的創業人生，教大家如何把自己當成一家公司來經營。

以素人身分投入Podcast經營的「雷蒙」與「柚子」夫妻檔，本來在北京都有穩定工作，2019年回台過年，沒想到碰上大陸疫情最嚴重時期，所以就「回不去了」。回台後，雷蒙發現自己還是無法接受台灣的職場環境，於是投入Podcast頻道經營。

原本就以寫作、授課、付費訂閱做為主要收入的雷蒙，早在大學時期就有自行創業的規劃。他擁有出色的口語表達能力，講話有邏輯，算是知識型創作者，一個Podcaster應該具備的特色，他都有了。因此很適合這個以聲音為主的媒體型式。目前《雷蒙三十》節目包括「一人公司」、「而立人物」、「生活黑客」等系列，如「一人公司」分享最真實的創業人生，也就是如何把自己當成一家公司來經營。

雷蒙與柚子他們家裡的客廳就是工作室，兩人共同規劃好每集節目內容後，雷蒙負責說話錄音，柚子負責剪輯，一集30分鐘的節目，大約需要3~4小時來剪。柚子說，其實做Podcast一開始投入的設備不需要太多，他們買了兩支錄音用的麥克風，花費1萬多元。

目前Podcast完全沒有分潤收入，僅有線下活動和業配收入，最高僅2~3萬元。

對想投入這行的新人，雷蒙提出建議，「如果你想要從Podcast出名甚至賺到錢，這個期待很快就會落空了。」柚子也建議：「做這行必須有熱情，或是你本來就愛跟人分享、愛說話、愛聊天，這樣才能做得久。」

柚子說，「我們把雷蒙三十自己定位為『小眾市場』，所以也自己經營社群，在臉書開社團。」每個進社團的用戶都會填表單、職業、年齡、性別。「這樣會更清楚我們的Podcast節目到底在跟誰對話，而且社團裡的人也能互相交流。」

擁有一批高黏著度的死忠用戶，他們會到網站訂閱付費電子報(每年$3000)，進而購買線上課程，這就是我們以後的主要收入來源，他們期盼未來能帶著電腦四處工作，過著真正的「數位遊牧」生活。

若為無知名度的素人播客，要如何從Podcast獲取收入？

對此，KKBOX正研擬一套Podcast專用的分潤機制，像是YouTube的廣告影片插入方式，當Podcast聽眾開始聽某個節目約10分鐘後，有聲音的廣告就會跳出來，每段廣告可能僅10秒。

不過這個廣告嵌入機制會在SoundOn、Firstory兩大Hosting本土服務商（或稱託管平台）就先架設好，因為目前台灣所有Podcast節目都是先透過這兩大服務商，然後再上架到ApplePodcast、Spotify、KKBOX三大播放平台。

這個機制上線之後，就能讓播客們能獲得實質收入，同時促進整個Podcast產業蓬勃發展。甚至以後也會有LivePodcast，就像是YouTuber們常常直播一樣，聽眾可以一邊聽、一邊「抖內」，大家抖內的金額就可以用來分潤。

另外，還有「留言評論」、「段落收聽」、「襯底音樂選擇」都是未來會增加的新功能，讓聽眾能以更直覺、互動的方式來收聽。