「直播帶貨」的銷售模式

「直播帶貨」的銷售模式

2home.co  楊惟雯

 

受疫情影響,大陸前往日本的觀光客數量銳減,為了順利向大陸消費者售出產品,許多日本企業選擇當地流行的「直播帶貨」方式,來將產品銷往大陸。

 

一、何謂「直播帶貨」的銷售模式?

 

「直播帶貨」的銷售方式類似「電視購物」,不過由於網路發達,已經不需要借助電視轉播,網紅或者搭配一兩位人氣明星,就可以採直播方式實時播出,讓觀眾搶優惠下單,這種銷售方式在大陸也變得愈來愈流行。

 

例如,日本零售業者利用住在日本的大陸女性提供直播服務,並透過受大陸民眾歡迎的APP應用程式進行直播,讓大陸觀眾可以點擊連結,購買化妝品和日用品等熱銷商品,並透過跨境物流送達。

根據日本經濟產業省估計,日本企業在 2020年透過跨境電子商務,向大陸出售價值2兆日圓 (約186億美元) 商品。

 

直播帶貨的方式近年來已在大陸流行,如淘寶直播、抖音直播,如今受疫情影響,根基更為牢固。顯示,「直播帶貨」的銷售方式已成為一個可行的銷售模式。

在這個電商蓬勃發展的時代,直播帶貨成爲了電商銷售的重要形式。在這個大背景下,誕生了薇婭、辛巴、李佳琦爲首的一大批帶貨網紅。

在這樣的全民帶貨環境下,許多明星也加入到了直播帶貨的行列,比如薛之謙、陳赫、劉濤、楊迪、張雨綺、鄭爽等明星紛紛加入了直播帶貨的行列,爲了還債而帶貨的羅永浩也在帶貨圈子混得風生水起。

 

但近期羅永浩帶貨再度成為另一個熱議話題。曾在抖音直播首秀拿下上億銷售額的老羅,近日卻陷入“糊了”、“要涼了”的質疑聲中。根據第三方監測平台數據顯示,和愚人節首秀數據相比,羅永浩直播間如今的觀看量下降96.4%、帶貨量下降97%,顯然愚人自愚。

 

不只是羅永浩帶貨帶不動,近期各路流量明星帶貨“翻車”事件頻頻發生,一哄而上的直播電商是否走到了回歸理性和商業本質的抉擇關口?

 

二、「直播帶貨」回歸理性和商業本質的銷售技巧

 

2020年受疫情影響,很多實體商家紛紛把戰場轉向線上,選擇跟網路平台合作用「直播帶貨」的形式在線上銷售產品。

 

那麼,「直播帶貨」的線上銷售形式要怎麼運作呢?

 

1、先選定合通的網際網路平台,採用直播的形式在線上進行對商品的展示、諮詢答疑、導購銷售,具體形式可以由店鋪自己開通直播間或由職業主播合作進行推介,久很強的互動性和親和力,提升消費者的消費體驗。

 

2、直播帶貨是要選定時間檔的,每個人的直播時間段是不一樣的,你一定要選擇好適合自己的時間段。
新主播剛開始不管是從經驗還是從流量上來說都是比較少的,建議儘量錯開直播高峯期,這樣競爭壓力會小一些,雖然流量小了,但是會更容易被用戶發現,慢慢地積累人氣。

 

3、其實剛開始做線上銷售,新手沒經驗、沒流量、沒人氣是正常的,那些帶貨大咖也都是這麼一步步走過來的,不要氣餒,只要找對方法就會很容易度過瓶頸期。

新手可以稍微使用一些引流工具,先把直播間排名提升上去,讓用戶知道你的存在,當然在資金允許的情況下我們還可以購買官方流量助推,幫助我們快速上熱門。任何引流推廣工具都是存在一定風險的,尤其是新開的店鋪,一定要自己把握好尺度,過度刷流量會讓用戶反感,還有可能被平台監測導致封號。

 

4、直播過程中我們要先準備好「直播商品腳本」,直播間推銷的產品我們一定要提前試用,以免出現直播間翻車現象。

我們要先準備好直播帶貨中產品「直播商品腳本」。那商品腳本是什麼?

商品腳本是直播過程中把商品的優缺點,要解決的問題,包括用戶體驗等等一系列的東西,按照一定邏輯編寫的話術,也可以說成要點,這就是腳本。這就好像是演講稿一樣的東西。

 

那直播帶貨過程中商品腳本怎麼寫呢?重點是引出話題,特別是新粉,聊一些新的事件、關係呀、通過利益互動製造話題,聊點跟本場直播有關聯的話題。

想要掙快錢,要製造話題。例如羅永浩「直播帶貨」的預熱視頻中,有人問羅永浩:「是什麼讓你40幾度的溫度里這麼努力地工作?是愛嗎?是責任嗎?」老羅回答道:「是窮啊。」

又如,帶貨一姐薇婭將在淘寶直播賣火箭,原價4500萬,薇婭直播間立減500萬,可謂噱頭十足。

 

5、我們也可以在直播中設置一些福利環節,延長用戶在直播間的停留時間,同時吸引新用戶。
比如「限量秒殺」,會讓用戶覺得錯過了,這輩子就再也搶不到這個優惠了,從而刺激用戶衝動性消費。

 

三、Podcast播客如何圈住鐵粉?

 

「Podcast」一詞是從「iPod」和「broadcast」(廣播)兩字混合而成,後來衍伸成網路上的廣播節目,可透過App在各種裝置上收聽,是一種「聽覺至上」的媒體。

這種媒體形式在國外已行之有年,最早出現在蘋果iTunes音樂商店中。

Podcast已存在10多年了,2020年因疫情爆發在全球發燒。

據音樂平台Spotify 2020年公布的資料顯示,截至第三季止,平台上共有190萬個Podcast節目,遠高於第二季的150多萬個。

 

因為疫情,很多人的工作模式改成WFH,在家時間多了,娛樂需求因而提升,不但追劇、聽音樂的人變多,大家又發現一個新的娛樂管道,那就是聽Podcast,而且聽著聽著…..就上癮了。

 

2020年以「聲音」為主要表現形式的「Podcast」在全球發燒,在台灣也突然爆紅,創作者相繼投入。本土服務商SoundOn 2019年5月成軍,2020年8月,台灣「聲音大佬」KKBOX也投入,並注資另一間新創服務商Firstory。

 

而Podcast節目,從不到3000個今年一舉衝上6000多個,除了三本柱《百靈果NEWS》、《Gooaye 股癌》、《台灣通勤第一品牌》,還帶動網紅名人投入,如星座專家唐綺陽、議員呱吉、作家吳淡如等。

 

大多數通勤族會在搭捷運、公車時收聽,也有些人在上班時間聽。
據KKBOX數據顯示,大部份聽眾每天收聽時間約50分至1小時,聽眾主要年齡層是25~34歲,18~24歲居次;平日聽Podcast的人又多於假日。

Spotify資料也顯示,台灣人最愛在清晨時段聆聽Podcast節目,最受歡迎的「三本柱」,百靈果News、台灣通勤第一品牌及呱吉,皆屬社會與文化類別,其次是生活健康、新聞政治、藝術與娛樂及教育。

 

其中,《百靈果NEWS》的Podcast頻道已經營超過三年,在台灣Podcast市場起飛之前,就擁有一批超級粉絲,主持人凱莉和Ken甚至被戲稱為「邪教教主」,他們以國際新聞分析為主,主持風格洋派又幽默,很快就吸引關注。

 

《Gooaye 股癌》是理財類Podcast節目,主持人謝孟恭僅27歲,股齡5年的他在節目分享投資股票的經驗,特色也是敢說敢言,開罵的範圍橫跨財經、政治各領域人物,短短數月,就竄升Top 3。

 

至於《台灣通勤第一品牌》則是兩個男生在「Men’s Talk」,聊天的內容以台灣當前現象為主,也帶起閒聊系風潮。

 

原本經營自媒體的部落客、網紅甚至藝人也嗅到這波Podcast商機,包括經常在社群媒體分析星座運勢的國師唐綺陽,還有網紅議員「呱吉」都是以大咖身分投入Podcast的最佳例子。例如星座專家唐綺陽開設的《唐陽雞酒屋》節目首集於上架後,一週內就空降排行榜冠軍。目前在ApplePodcast、Spotify也都長期占據Top 10席次。

 

KKBOX內容行銷副理鄭偉銘說,「這些大咖『自帶流量』,他們本身擁有的大批粉絲都會跟進訂閱並每集收聽,連帶也能提升Podcast多數節目的素質。」

 

依播客傑西大叔12月所做的統計顯示,台灣已有超過6,000個Podcast節目。去年台灣只新增309個,2020年截至11月底新增的節目就有3,794個,是2019年的20倍。

 

Podcast節目聽眾以18~24歲年齡層為最多,女性比例又高於男性。

若說YouTube產業是紅海,Podcast就是新藍海,但誰能先找到Podcast獲利模式?誰就是贏家!

 

但素人想要在數千檔節目中,獲得出頭天的機會,可說是難如登天。

排行榜Top 3長期被《百靈果》《股癌》《台通》佔據。若有想把預算投到Podcast的廣告主,當然也會優先找Podcast三本柱,其他無知名度的素人當然也分不到任何的廣告或業配收入。

傑西大叔說,「Podcast市場跟YouTube一樣,是一個大者恆大的世界,廣告主只看得到最知名的,因此預算也投入在他們身上。」

 

若為無知名度的素人播客,要如何從Podcast獲取收入?

例如雷蒙與柚子夫妻共同經營《雷蒙三十》節目,分享最真實的創業人生,教大家如何把自己當成一家公司來經營。

以素人身分投入Podcast經營的「雷蒙」與「柚子」夫妻檔,本來在北京都有穩定工作,2019年回台過年,沒想到碰上大陸疫情最嚴重時期,所以就「回不去了」。回台後,雷蒙發現自己還是無法接受台灣的職場環境,於是投入Podcast頻道經營。

原本就以寫作、授課、付費訂閱做為主要收入的雷蒙,早在大學時期就有自行創業的規劃。他擁有出色的口語表達能力,講話有邏輯,算是知識型創作者,一個Podcaster應該具備的特色,他都有了。因此很適合這個以聲音為主的媒體型式。目前《雷蒙三十》節目包括「一人公司」、「而立人物」、「生活黑客」等系列,如「一人公司」分享最真實的創業人生,也就是如何把自己當成一家公司來經營。

雷蒙與柚子他們家裡的客廳就是工作室,兩人共同規劃好每集節目內容後,雷蒙負責說話錄音,柚子負責剪輯,一集30分鐘的節目,大約需要3~4小時來剪。柚子說,其實做Podcast一開始投入的設備不需要太多,他們買了兩支錄音用的麥克風,花費1萬多元。

目前Podcast完全沒有分潤收入,僅有線下活動和業配收入,最高僅2~3萬元。

 

對想投入這行的新人,雷蒙提出建議,「如果你想要從Podcast出名甚至賺到錢,這個期待很快就會落空了。」柚子也建議:「做這行必須有熱情,或是你本來就愛跟人分享、愛說話、愛聊天,這樣才能做得久。」

柚子說,「我們把雷蒙三十自己定位為『小眾市場』,所以也自己經營社群,在臉書開社團。」每個進社團的用戶都會填表單、職業、年齡、性別。「這樣會更清楚我們的Podcast節目到底在跟誰對話,而且社團裡的人也能互相交流。」

擁有一批高黏著度的死忠用戶,他們會到網站訂閱付費電子報(每年$3000),進而購買線上課程,這就是我們以後的主要收入來源,他們期盼未來能帶著電腦四處工作,過著真正的「數位遊牧」生活。

 

若為無知名度的素人播客,要如何從Podcast獲取收入?

對此,KKBOX正研擬一套Podcast專用的分潤機制,像是YouTube的廣告影片插入方式,當Podcast聽眾開始聽某個節目約10分鐘後,有聲音的廣告就會跳出來,每段廣告可能僅10秒。

 

不過這個廣告嵌入機制會在SoundOn、Firstory兩大Hosting本土服務商(或稱託管平台)就先架設好,因為目前台灣所有Podcast節目都是先透過這兩大服務商,然後再上架到ApplePodcast、Spotify、KKBOX三大播放平台。

這個機制上線之後,就能讓播客們能獲得實質收入,同時促進整個Podcast產業蓬勃發展。甚至以後也會有LivePodcast,就像是YouTuber們常常直播一樣,聽眾可以一邊聽、一邊「抖內」,大家抖內的金額就可以用來分潤。

 

另外,還有「留言評論」、「段落收聽」、「襯底音樂選擇」都是未來會增加的新功能,讓聽眾能以更直覺、互動的方式來收聽。

 

發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。

留言列表(8条)

  • http://daojianchina.com/ 2022 年 5 月 27 日 下午 5:41

    What i don’t understood is actually how you’re no
    longer really much more well-preferred than you might be right now.
    You are so intelligent. You already know therefore considerably on the subject of this subject, made me personally believe it from numerous various angles.
    Its like women and men are not interested except it
    is one thing to do with Lady gaga! Your own stuffs great.
    Always take care of it up!

  • homepage 2022 年 5 月 27 日 上午 11:47

    Hi there to all, as I am genuinely eager of reading this blog’s post to be updated regularly.
    It consists of pleasant stuff.
    homepage

  • auto approve lists 2022 年 5 月 27 日 上午 5:52

    Undeniably imagine that which you said. Your favorite justification appeared
    to be at the internet the easiest thing to remember of.
    I say to you, I certainly get irked while folks think about issues that
    they just do not recognize about. You managed to hit the nail upon the top as smartly as
    defined out the entire thing with no need side-effects , other folks can take a signal.
    Will likely be back to get more. Thanks

  • news blog 2022 年 5 月 26 日 上午 4:01

    Hi, I would like to subscribe for this weblog to obtain most recent updates, therefore where
    can i do it please help.

  • s128.com 2022 年 5 月 24 日 下午 5:06

    I love it when people come together and share thoughts.
    Great website, stick with it!

  • kamagra effervescent 2022 年 5 月 24 日 下午 4:46

    I constantly emailed this website post page to all my contacts,
    as if like to read it next my links will too.

  • ceri138.com 2022 年 5 月 23 日 下午 7:23

    Hi there just wanted to give you a quick heads up.
    The words in your content seem to be running off the screen in Firefox.
    I’m not sure if this is a format issue or something to do with browser compatibility but I figured
    I’d post to let you know. The layout look great though!

    Hope you get the problem resolved soon. Many thanks

  • judi online24jam 2022 年 5 月 23 日 下午 1:35

    continuously i used to read smaller articles that also clear their motive, and that
    is also happening with this paragraph which I
    am reading at this time.