「新零售」模式的進化

「新零售」模式的進化

2home.co  楊惟雯

 

在實現銷售的經營模式中,方式無外乎以下幾種:實體店鋪、人員推銷、掃街、展銷、電話銷售、電視銷售,尚包括電子商務模式、直播帶貨等等。

 

但隨著人們生活習慣和需求的變化,以上這些銷售方式越來越激烈競爭、搶市占刀刀見骨,相對於電商來說價格競爭激烈,流量成本過高;相對於實體店鋪來說客流量侷限、租金居高不下;而通過會展模式也越來越難實現業績倍增。

 

其實,當市場需求變革的時候,正是英雄崛起、造富的機會,因為在既有的經營模式中,現有資源都被龍頭的企業和模式掌握著,只有在市場需求發生變化和變革的時候,才是新人崛起的機會。

 

零售模式總是一次一次地被顛覆,如同時代的巨輪不斷向前滾動,不過,想要抓住未來新機遇,單靠內容、粉絲和社交媒體平臺是不夠的,還需要巧用社交電商、社區電商、社群電商、即時零售等各種新商業模式的利基:

 

一、Web2.0時代,一切銷售都離不開「社交」

 

在Web2.0時代,一切銷售都離不開「社交」,一般人只要抓住「社交化」零售模式,就有機會把握未來的趨勢。

 

為什麼說一切銷售都離不開「社交」呢?

因為,人們的生活習慣決定了消費習慣,現在的人每時每刻幾乎都在使用手機,刷Line、刷FB、看IG、看Youtube、看短視頻,我們可以想像我們刷朋友圈就像逛街一樣。

 

我們可以再想像一下,我們在逛街的時候看到心儀的商品會購買,那麼在看FB、刷短視頻的時候是否也一樣呢?亦即看到社交空間的商品連結,就如同在逛街的時候看到店鋪的商品一樣,而且有朋友認同,就更可以實現交易。

 

如此,也就意味著,一般人只要在社交媒體平臺擁有粉絲,就好像在實體開了一個大商場一樣,如果有100萬的粉絲使用者,每次發佈內容,發佈商品連結,就會被100萬人看到,因此在社交化零售時代下,即是一般人造富的新機會。

 

二、社交電商模式—-以「使用者」為中心

 

社交電商模式是以「使用者」為中心,通過用戶在社交空間互動(點贊、轉發、收藏、評論)實現內容及商品連結,透過打通使用者的社交關係鏈,讓商品和行銷活動及內容得到裂變式的推廣傳播。

 

例如,我們可在社群或者朋友圈,發佈一個拼團活動,一些潛在用戶看到以後,就會去透過其人脈開團,將拼團活動訊息分享到自己的親密關係鏈,這樣我們的商品就可以快速的在不同層的用戶社交空間中推廣傳播,實現裂變式的銷售。

 

此社交電商模式成功的關鍵,是以用戶為中心的流量入口,用戶可以參與到銷售和傳播的過程中,這就結合我們上述說到的,通過用戶互動實現裂變。

 

同理,我們發佈一條圖文內容,植入我們的商品連結,然後把內容發佈到朋友圈、社群,並推薦給精准粉絲,那麼這些朋友圈、社群的粉絲看到這個內容後,也會在其社交媒體平臺互動(點贊、轉發、收藏、評論),實現打通用戶親密關係鏈裂變倍增的效果。

 

在社交電商的經營模式中,需要以使用者為中心,依託社交媒體平臺為管道,以親密關係鏈為裂變的基礎,通過網路商店、APP小程式為商品載體,通過利益驅動和價值驅動、社交貨幣讓用戶分享傳播,參與到銷售的過程中。

 

那麼在社交電商的經營模式中,不論是作為平臺方,還是其中的網路商店店主,只要擁有大量的種子用戶、私域流量,我們就可以通過社交化零售模式抓住分銷新商機。

 

三、社區團購電商模式—-以「社區」為場景

 

社區電商,是基於「社區」為場景,利用的是S2B2C模式,通過S端平臺賦能B端團長,通過團長在社區群裡傳播商品連結,啟動C端社區用戶下單,再由S端統一配送到社區B端團長,由團長配送給C端用戶。

 

社區電商也是屬於社交電商中的一種模式,這種模式的特點是:利用剛需生鮮果蔬產品,滿足社區使用者的高頻剛性需求,通過社區為單位實現拼團折扣,依託社區的熟人關係實現快速裂變。

 

社區團購電商的運營還需要依託B2C模式,以降低運營成本和倉儲成本,並提升現金流和整體效率。此B2C模式,是先有社區團長拼團下單,再由商家採購或者生產,這種模式幾乎是零庫存的,不需壓大量的庫存資金,可市場快速現金流流轉。這種依託B2C模式,對於有意願、熟人關係的人來說,可以申請成為社區團長,實現零風險創業。

 

四、社群電商模式—-以「社群」為中心

 

社群電商(Social Commerce)是什麼?

社群電商顧名思義就是「社群」+「電商」的組合。「社群」是由共同興趣的人組成的群組,提供成員溝通、分享資訊的管道(包含了線上及線下);「電商」則是透過網路、電子交易進行商品、服務買賣的一種模式。

 

早在2005年,「社群電商」的概念就已出現,當時 Yahoo用來形容網友對商品的評分、評論等的名詞描述,而 IBM 也為社群電商下一個定義:「口碑行銷的概念應用在電子商務上」,而現今社群電商則多為透過線上社群平台進行商品或服務的銷售,因為同時具備了社群平台的要素(匯集人群、雙向溝通、資訊分享)。

 

2010年,Facebook創辦人祖克柏就說過:「If I had a guess, social commerce is the next area to really blow up(如果要我猜測,社群電商是下一個會爆炸性成長的領域)」。
而 Absolunet 2019年提出的 10大電商趨勢中,社群電商就在其中,完全應驗了祖克柏的猜測,而數據也顯示有87 %電商消費者認為社群媒體可以幫助他們做購物決定,1/4 的企業透過 Facebook銷售,更有30% 的消費者表示他們將直接用社群平台進行購物。

 

目前多數的社群電商都是在既有的社群平台上,開發出電子商務的功能,例如:Facebook Marketplace、Facebook 直播、Instagram shopping等,少部分為特地新研發含有社群功能的電商平台。

 

與一般品牌電商不同,社群電商通常擁有以下3個特色:

1、互動性強

社群電商因為擁有社群的資訊交流、即時訊息等功能,因此比品牌電商擁有更強的互動性,不僅可以即時回答顧客的問題,更能發起可以立即響應的活動(如:分享直播到動態牆可以抽商品)。

 

2、風格更加強烈

比起傳統的品牌電商,社群電商因為仰賴店家與顧客的互動,因此會擁有更加強烈且鮮明的個人風格,同時這個風格通常也是吸引死忠粉絲的重要關鍵。

 

3、擴散 、分享性強

基於社群平台本身的功能,在資訊的分享與擴散上會更加容易,顧客若是看到心儀的商品,只要隨手一按就能分享給自己的親朋好友,也因此造就了社群電商強大的資訊擴散與分享性。

 

依最新研究指出,未來三年全球用戶透過臉書、抖音、微信等社群平台購物的成長速度,將是傳統購物管道的三倍,整體市場規模到2025年時將達到1.2兆美元,是去年的兩倍多。

這股趨勢主要是受Z世代、千禧世代推動,預計屆時這群人花在社群電商的支出額,將占全球的62%。

 

此研究顯示,到2025年時,全球社群電商銷售,將占整體電商總銷售的17%,高於現今的10%。在社群平台販賣的商品中,最受歡迎的是服飾、消費電子產品及家居裝飾;美妝、個人保養商品也在成長。

 

總之,社群電商已是目前電商的主流趨勢。
在社群電商的生態中,通常粉絲就等於你的顧客,因此好的社群電商經營者,通常都很瞭解自己粉絲的特性,包含可以接受的價格區間到對於產品的喜好,因此社群電商經營者可以很精準地將對的商品呈現給對的人看,造就了極高的轉換率。

同時,社群電商通常擁有比品牌電商更加強烈的個人風格與特色,這點使的社群電商的粉絲黏著度相當地高,因為他們對於特定的社群電商容易產生信任與認同感,因此造就了很高的忠誠度。

 

社群電商的崛起,其實反映著過往的銷售模式正在轉換的趨勢。以前是有需要的人會去尋找產品,不過到了社群電商上,就變成了要由商家尋找適合受眾的商品,除此之外,社群電商的個人特質也會成為轉換、導購的關鍵,唯有精準的選品眼光,加上深受粉絲喜愛的個人風格,才有可能在百家爭鳴的市場中突破重圍。

 

例如靠著在臉書上以「直播叫賣」生鮮貨品聲名大噪的「丟丟妹」,正是社群電商的最佳案例,靠著真誠、貼近民情的叫賣方式,與鮮明的個人特色,讓她在臉書上累積了80萬名的粉絲追蹤。

 

五、「即時零售」模式

 

新零售的發展已經進入「即時」零售:亦即一個「懶人生活型態」的時代來臨了。

 

外賣平臺與電商平臺的業務如今日益重疊——將兩者之間的交集就是即時同城零售,此如同阿里巴巴與美團終將一戰,而決勝關鍵之一在「短鏈物流網絡」。

 

電商平臺切入即時配送,本質是將傳統電商業務「外賣化],而外賣平臺不斷擴大即時零售配送的品類與範圍,本質是外賣平臺「電商化」。

電商平臺外賣化,外賣平臺電商化的激烈競爭趨勢下,雙方都陷入「快」的迷思,也將消費者胃口養「快」,此迫使更多品類的「小時達」將成為可能。

 

對於傳統商超、傳統電商平臺而言,沿著原有的增長曲線與路徑走,增量空間非常有限,而本地生活和同城零售的增量空間還很大,用即時配送和本地生活打一小時生活圈,對傳統商超、電商平臺的重要性不言而喻。

 

零售業正在身不由己地陷入「快」的時間交易市場。殊不知本質上是「時間」的影子即是「成本」,商超揀貨員和配送騎手以「成本」,來交換消費者的「時間」,形成的場景就是「即時零售」。

 

連星巴克咖啡和瑞幸咖啡也推出即時零售 = 零售+騎手。
主要是利用互聯網+大數據資料,把宅配的物流成本降到極致:騎手(按件計費,背後是平臺的X理論),但仍然是以配送騎手「成本」,來交換消費者的「時間」。

市場的競爭,也讓星巴克咖啡為了報表、股價,迷失了它「第三生活」空間的信仰…。

 

零售模式總是一次一次地被顛覆,如同時代的巨輪不斷向前滾動,有一天,消費者會懷念「慢活」的生活哲學,那時行銷場景又將天搖地動,一個新的「零售之王」將王者歸來。

 

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