Costco挑戰新零售
楊惟雯整理
前陣子Costco在上海的首店火爆開業，看到如喪屍圍城的畫面，其實背後隱喻是零售的兩大路線之爭：
1、推崇Costco的，稱為“性價比”黨，比如小米。
2、不看好Costco的，稱“新零售”黨，稱中國人已經習慣了電商、快遞的便捷，並不適應這樣每週一次的開車採購方式，現在的熱潮不過是一股新鮮勁，難以持續……
其實，無論是“性價比”，還是“新零售”，本質都是對傳統零售的差異化競爭。這兩條路線之間的爭議，是因為零售業普遍面臨且十分緊迫的問題： 到底怎麼才能讓流失的顧客，重回懷抱？ （這背後還有話語權、主導權的爭奪）
一、Costco “性價比”商業模式的解決方案
Costco商業模式的核心，是用有競爭力的商品，把人吸引過來，成為付費會員。 會員越多，單品銷量越大，上游採購的談判能力增強，又能進一步壓低價格，形成良性迴圈。
這個模式看上去不複雜，但卻很難複製。因為在你還沒有很多忠誠會員，沒有銷量保證的時候，用什麼去採購談判？簡單用補貼做低價，賣得越多虧得越多，一旦停止補貼，顧客薅完羊毛也拍拍屁股走人了。
做會員制零售，有點像在互聯網領域裡做社區、社交，“極致性價比”的信譽不是一天兩天能做出來的，尤其在消費者經歷了太多次跑路的商家，使得收會費難度更高，這些都讓模仿Costco的門檻變得異常的高。
即使有強大供應鏈優勢的沃爾瑪，它的山姆會員店也是畫皮畫虎難畫骨。
二、“新零售”商業模式的解決方案
再看新零售的解決方案，即要重構人貨場，用更好的購物體驗吸引顧客。
但具體怎麼重構誰都說不明白，於是在實踐中，“新零售”特別好上手的“套餐”可以概括成：裝修改造，陳列密度降低，把網紅商品拿到線下來賣，增加掃碼購、送貨到家服務。如此，一個標準的新零售超市就誕生了。
第一個這麼做的盒馬，確實收穫了很多看熱鬧的人，當時很多業內人探過店都覺得不可思議，因為從零售的角度看，成本根本支撐不住。最近，盒馬已經悄然做出改變，包括限制每天一單免費配送，第二單就要收運費。當初“幹掉周圍三公里範圍內便利店”的豪言壯語顯然已成笑談。
隨著上述“新零售套餐”的氾濫，更多商家甚至連看熱鬧的人都無法吸引到了。他們似乎忘記了， 傳統賣場讓人乏味的重要原因之一就是同質化，同樣的產品，同樣的陳列，同樣貓膩多的價格。
這種跟風改造的“新零售”，對顧客來說，無非是將賣場裝修改造的成本都被轉嫁，攤進了水果、蔬菜、肉蛋這樣的日常產品中，換個包裝，價格貴一大截，能感知到的品質，卻幾乎沒有差別。即裝修環境真升級，產品只有偽升級，經不起時間的檢驗。這樣只改造場景體驗的新零售，在零售的核心價值上也是倒退的。
三、回歸零售的核心價值
零售的核心價值是什麼？
傳統的零售因為靠近顧客，零售商能更好的服務顧客，把廠商的新產品推薦給顧客。依傳統的管道理論，雖然電視上天天做廣告的是A品牌，但走進賣場，B品牌的鋪面更大、促銷員更多，就能在終端攔截銷量。所以，中國第一批成功的品牌，幾乎都是管道品牌。
但現在誰對顧客有更強的影響力？
現在我們常聽說XX產品因為某個大V推薦火了，或因為某條推文火了。反之，你有沒有印象有什麼新品牌、新產品是新零售管道做出來的？
很多所謂新零售賣場，甚至要靠在店裡擺滿網紅產品為自己引流，流量引進來之後，再琢磨著怎麼多賣利潤商品，把流量變現而已。
可惜的是，零售的核心價值——靠近顧客，瞭解顧客，服務顧客的零售基本功，都被人貨場忽悠忘了。
為什麼Costco在上海的首店火爆開業，看到如喪屍圍城的畫面，大家不要命似的擠上前搶貨，僅 5 小時就因客流爆滿被迫暫停營業！
因為，在很多人的認知裡，Costco 是 “質優價廉”的代名詞，如同20年前的國美、沃爾瑪。
Costco上海首店的成功，如當頭棒喝，提醒零售業要回歸零售的核心價值。
四、極高的庫存周轉率是 Costco 成本降低的核心關鍵
Costco 的本質，就是一個線下零售管道。無論其如何吹捧，其商業目的只有一個：Costco 是最大程度地整合了優質商品，以高性價比，讓客戶消費滿意。
在 Costco 有一句名言，曾被各路零售行業從業者奉為格言——降低成本最好的辦法，就是提高銷售。
Costco 是如何提高銷售的？Costco 用一筆錢進貨之後，一個月之內就能把貨物賣出去。這也就意味著，同一筆錢，Costco 一年可以周轉 12 次。而其他同類普通超市，一年只能周轉 4 次。這也就意味著，極高的周轉率才是保證 Costco 成本降低的核心關鍵。
微信 
留言列表（2条）
I really liked your post.Thanks Again. Awesome.
Magnificent site. Lots of useful information here. I am sending it to a few friends ans additionally sharing in delicious. And of course, thank you in your effort!